세일즈 Sales

세일즈맨은 한마디로 표현하자면 일터의 영웅이요 비즈니스계 꽃이다.
이들이 상대하는 고객이란 누구인가?

1. 관계을 맺고 유지하는 최고의 방법은 고객이 원하는 것을 원하는 떄에 적정한 가격으로 제공하는 것이다.
첫 번째 방문으로 계약이 이루워지는 일은 거의 없다.

고객을 만나 친밀감을 형성하는 시간과 공을 들여야 한다.
일정기간을 정해 단계별로 목표을 어떻게 달성할 것인지 계획을 세워야 한다.

판매에 있어 세일즈맨의 단념 정도는 다음과 같다.

1회 방문으로 단념 48%
2회 방문으로 단념 28%.
3회 방문으로 단념 7%
4회 방문으로 단념 5%

나머지 12%가 5회 이상 방문하고 그 방문이 전체 실적의 80%을 차지한 다는 사실을 명심해야 한다.

2. 가급적 약속이라는 단어을 사용하지 말라
고객은 당신을 만나기 위한 약속을 정하는 구속을 싫어한다.
미팅이라는 말을 사용하는 것이 어감도 좋고 호의적인 반응을 보인다.

3. 고객은 바쁘다 날 만날 시간적 여유가 없다.
따라서 고객을 미팅하는 시간은 정각을 피하라 15분 30분 혹은 45분 단위로 제안을 하면
시간에 관한 철저한 사람으로 인식되고 정각에 시작하는 미팅보다는 귀중한 시간을 덜 낭비했다고 생각한다.

4. 고객과 미팅 약을 한 후 만날 장소나 회사 위치을 묻는 것은 일을 망치는 지름길이다.
다른 방법으로 얼마든지 알아 낼 수 있는 내용을 설명하느라고 시간을 빼앗기기 싫어 한다.

만나 뵙기을 고대한다고 말을 하여 기대감을 주어라

전화보다는 직접 만나 뵙고 샆었습니다.

지금 프리젠테이션이나 상품을 판매하려는 것이 아니라 다만 나중에 정식으로 뵙기 전에 명암이나 드리고 저을 소개하고 싶어서 입니다.

5. 고객은 상품이 가져다 줄 효과을 보구 구입하는 것이고 당신이 파는 상품이 가져다 주는 결과이지 물건 자체가 아니다

이익을 얻고 손실을 피하고 싶은 고객의 마음에 들만한 관심을 자극하고 호기심을 불러일으킬 수 있는  장점을 개발하여 주지하라.

이를 실패하면 판매는 불가능하다.

-        tv 사는 이유 전자부품이 들어있는 상자을 사는 것이 아니라 보고 재미을 느끼려고
-        농부가 젓소을 사는 이유는 동물이 좋아서가 아니라 우유을 얻을 수 있으므로 이다

고객이 원하는 결과을 알어내서 당신이 권하는 상품이 거기에 부합되는지 파악하는 것이 최 우선이다.

6. 고객의 시간을 빼앗지 말라 지루하고 남는것 하나 없는 지루한 미팅은 다음에 다시는 당신을 보기 싫어할 것이다.  
Kiss 즉 짧고 간단하게(keep it short and simple) 종결을 짓고 다음에 다시 만날 수 있는 기약에 대한 언질을 하고 헤어져라

7. 마켓에 손님이 찾아와 감자 한 근만 달라고 해서 감자을 한 근을 팔었다 마켓은 얼마을 판것일까?
아무것도 판 것이 없다 그저 고객의 요구에 들어준 것에 불과하기 때문이다.

감자탕에 넣을 싱싱한 햇 감자가 있습니다 또 대파와 고추가루는 오늘에 특별 세일 상품입니다. 라고 권하면

고객은 좋아요 그럼 감자탕과 그냥 쪄먹을 감자 세 근하고 파와 고추가루도 주십시요!

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육도 삼략에 의거 인재의 판단방법은

첫째, 질문에 대한 이해도가 있는지를 파악합니다.
문제의 핵심을 파악하지 못하고 횡설수설하거나, 장황하게 얘기를 늘어 놓거나, 동문서답하는 사람은 인재라고 볼 수 없습니다.

둘째, 배반의 여지가 있는가를 시험해 봅니다.

셋째, 곤란한 상황을 만들어 대처능력이 있는지를 시험해 봅니다.

넷째, 비밀사항을 알려주며 됨됨이를 파악해 봅니다.

다섯째, 느닷없이 어려운 질문을 해 순발력의 유무를 알아봅니다.

여섯째, 재무관리를 시켜 도덕성을 파악해 봅니다.

일곱째, 미인계를 활용해 강직성을 시험해 봅니다.

여덟째, 술자리를 같이 해 마음가짐을 파악해 봅니다.



또 인재등용에 있어서 피해야 할 사람으로는

첫째, 행동보다는 말이 앞서는 사람.

둘째, 자기 자신의 주관보다는 부화뇌동하는 사람.

셋째, 주색잡기에 빠져 업무를 소홀히 하는 사람.
작금에는 술을 좋아하다 못해 다음 날 업무마저 제대로 수행하지 못하는 경우도 더러 있습니다.

넷째, 자기 자신에게는 관대하고 타인에게는 비판적인 사람.

다섯째, 자신의 이익과 명예만 추구하는 사람.

여섯째, 실력이 없고 일관성이 없는 사람.

일곱째, 이상한 종교집단에 심취해 있는 사람.

여덟째, 매사에 부정적인 사람을 꼽을 수 있습니다.